10 Consejos para hacer Buen Marketing Inmobiliario

No improvises, porque ya es hora de aprovechar la experiencia para combatir los evidentes sintomas de desaceleración en el mercado inmobiliario y pasar a la acción.

La publicidad inmobiliaria es sólo una parte del marketing inmobiliario, y éste es mucho más. A continuación vamos a facilitar -desde nuestra experiencia y perspectiva profesional del sector- 10 consejos para hacer buen marketing inmobiliario.

1. No descuides ninguno de los factores que te permitan conocer más y mejor el mercado en el que te vas a mover: sea cual sea su naturaleza (local, provincial, regional, nacional o internacional) pues cada uno requiere enfoques diferentes.
2. Métete en los zapatos de tu cliente: Segmentar, definir y conocerlo bien para saber qué y cómo le gustan las cosas.
3. Estudia de cerca a competencia y sus productos: has de conseguir que sus errores sean tus aciertos y sus aciertos, lo sean también tuyos.
4. El mercado cambia constantemente: no imites a tu competencia sin analizarla antes porque eso te hará cometer los mismos errores que cometerá él (si alguien se tira del puente pensando que el río lleva agua, ¿nos tiraremos sin dudarlo?)
5. Diseña productos que sean deseados por tus clientes: existen técnicas que te permitirán conocer más y mejor lo que tu cliente desea en cada ubicación.
6. Aporta a tus productos soluciones útiles: no des caramelos pensando que todos los niños son golosos. Dotar tus promociones de equipamientos y servicios útiles para tus clientes las hará diferentes y más deseables.
7. Nunca te lo juegues todo a una sola carta: siempre has de tener múltiples planes de acción para la comercialización de tus productos, de ese modo si además del Plan A y B tienes un C, mucho mejor.
8. Define tus planes y acciones SIEMPRE desde el punto de vista de tu cliente: Ser demasiado mercantilista te puede llevar al fracaso y ser demasiado generoso te hará malgastar tu inversión.
9. Selecciona los soportes y los medios con muchísimo cuidado buscando siempre los dirigidos a tus clientes y que sean poco utilizados por tus competidores: así te diferenciarás de ellos.
10. Hacer fuerte tu marca es probablemente la mejor de las estrategias y se trata de una apuesta segura para el éxito de tu empresa: para ello, necesitarás tiempo y paciencia pues se trata de un vaso de agua que se llena poco a poco pero que después únicamente beberás tú.

Rafael Moreno

La Publicidad ¿gasto o inversión?

Observando la publicidad desde un punto de vista empresarial, existen en la actualidad dos corrientes diferenciadas –y respetables- sobre la repercusión económica de la publicidad. Una de ellas sostiene que la publicidad es un gasto para cualquier empresa, ya que –entre otras cosas- se trata de un coste económico en ocasiones importante. Además, este valor repercute de forma negativa sobre el precio final del producto. Es por esto, que esta afirmación no apuesta por los beneficios económicos obtenidos de la publicidad. Por tanto, en una situación de crisis –como la actual- y frente a unos recortes presupuestarios, entre las primeras partidas a eliminar estaría la publicidad.

La segunda corriente jamás ve la publicidad como un gasto, por el contrario, la publicidad es tenida en cuenta como inversión. De este modo, entienden que el valor de la misma afecta positivamente a los beneficios económicos y –por supuesto- a la imagen de la empresa. Por lo tanto, en situación de crisis, consideran que eliminar la publicidad es un grave error.

En mi opinión –además, dedicandome a esto no podía ser de otra forma- la publicidad hay que mirarla desde el punto de vista de la inversión, pero sin dejarme llevar por mi profesión como publicista, voy a tratar de explicar por qué desde mi punto de vista de empresario.

Considero que en todo momento, el beneficio de mi empresa depende de mi volumen de ventas, del precio de mis productos o servicios y de la optimización de los costes de los mismos, yo, entiendo que la publicidad refuerza estos tres factores de la siguiente forma:

Podemos comprobar –es responsabilidad de las agencias hacerlo- que el volumen de ventas de los productos que son anunciados, es más alto que los que no se anuncian. Esto sucede porque para la sociedad, lo que no se anuncia, sencillamente “no existe” y por lo tanto no tiene conciencia de su existencia. Además, los productos que son anunciados aportan mayor seguridad al consumidor y le crea vínculos de familiaridad.

Supongamos que asistimos a una fiesta en la que no conocemos a nádie, de pronto, caminando entre la gente, creemos reconocer un rostro conocido, ¿junto a quien es probable que pasemos nuestro tiempo el resto de la fiesta?

Si seguimos ahondando en el tema, observo que al aumentar mis ventas, también aumenta mi producción. Gracias a la economía de escala, mis costes de producción bajan. Por tanto, entiendo que la publicidad no incrementa el precio de mis productos.

Además y por si fuera poco, la publicidad incide en la inelasticidad, pues produce un efecto de estabilidad en la curva de la demanda. De este modo, el aumento del precio no va a provocar un descenso de demanda del mismo. Además, un mercado es tan rico y variado que puedo adoptar para mi empresa por una política de precios bajos, una política de producto dirigido a un público objetivo de alto poder adquisitivo, o por una política de precios estratégica sobre la competencia.

Por último, la publicidad no solo produce beneficios cuantitativos, también es gracias a la publicidad como consiguen asentarse antes en el mercado, los nuevos productos o aquellas novedades o modificaciones de productos ya existentes. Por lo tanto, la publicidad contribuye a generar o cambiar hábitos y valores ayudando, por ejemplo, a minimizar o eliminar la curva de estacionalidad de muchos productos. Y por si fuera poco, es capaz de fidelizar al cliente y crear comunidades de fan de un producto.

Rafael Moreno